购买快手直播号：本文企业主：顾客为什么喜欢看直播卖货？（深度好文）

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直播作为一个新兴的奥特莱斯行业，吸引了众多企业主和个人。在这样的红海市场，除了少数头部主播外，中小企业和个人的直播量可谓惨淡。只有一千人看直播，还值得吗？本文作者就这个问题发表了自己的一些看法，与大家分享。

直播是从去年开始的商务相关行业的关键词。每次我们有大的促销活动，我们总会看到关于直播的信息。

主播从罗永浩董事长，到李佳琦这样的顶级名人，到温州服装厂老板，再到1995年代出生的小姐姐；涉及的领域从消费品行业，到房地产、金融、汽车行业，甚至航空航天行业。在直播中。

与这些相对应的是，很多中小型企业做自播，受众往往只有一千人，其中不少是自己企业的员工。

看到这里，我想你不禁要问：我做这样的直播真的有意义吗？

要回答这个问题，我们首先要看看你直播的目的是什么。

关于直播的真正价值，主要有两个观点：

哪个是对的？要回答这个问题，我觉得要彻底理解这个问题，我们可以先想一想：为什么客户喜欢看直播？

01 为什么客户看直播？

有专家做过研究发现，进入21世纪以来，“单独”一词的搜索量有所减少购买快手直播号，而“”的搜索量却不断增加。

许多人试图解释直播之外发生的事情，但直播实际上并不是一个新物种。

在“带货”这个小尾巴没带的时候，直播其实早在2016年就火了。

为什么喜欢看直播？下面我们来看一个典型的场景。

A是一家公司的白领，一个人在一线城市打工，自己租房子。每天下班回家点外卖购买快手直播号，吃饭的时候总得做点什么吧？一个人吃饭有点寂寞，所以打开直播，不仅可以娱乐，还可以有很多人热闹的感觉。

在我看来，直播的发展离不开一个基本需求——在这个时代，我们不仅害怕孤独，更害怕被亲密关系束缚。

也就是说，网络上的聚会让我们不再孤单。我们有人陪伴，但我们不需要为友谊付出代价。这里的直播给我们的是群体的归属感，因为一起看的网友有着相同的喜好人群。

直播源于社会需求。

早期直播的变现形式不是产品直销，而是有两种。

首先是直播平台上的虚拟礼物。观众可以通过充值的方式向主播兑换虚拟礼物，主播将获得一份分成。二是主播开淘宝店，可以通过人气转化为销量。

但如果只是一种群体归属感，那是不会让我们消费的。

事实上，通过视频卖货的业务由来已久。

从2004年上海卫视东方购物频道开始，电视购物曾在2008年创下20亿销售额的纪录，然后在2012年左右开始下滑，这实际上与电视作为主要娱乐频道的衰落有关。

但我们不能忽视的是，电视购物频道十几年来的火爆，与其存在感、限时促销、明星代言等有很大关系。

当我们将电视购物和现场娱乐分开分析时，我们可以看到他们整合的现场销售形式的核心价值。

在这里，我们可以看到观众从现场销售中得到了什么——一种场景感、一种社区感和一种推广感。

以此为出发点，我们来看看观众对直播销售的看法，以及可以为我们解决哪些问题。

02 直播的工具是什么？

“如果我们走在街上问路人，他对某个问题的回答和你的一样，那你就得三思了。”

综合以上分析，我们知道观众喜欢直播是因为现场感、群体感和推广感。那么这些受众可以解决哪些问题来支持不同的商业模式呢？

1、场景感

1）直播提供信任价值

解决问题：感知信息不对称带来的风险。

这就是让消费者相信产品的功效和特性的价值所在。如果一个主播拥有大量的粉丝，那么她的品牌价值和代言可以增加产品的绝对价值。

绝对价值是互联网商务兴起之后的一个名词。

对于一些品牌和消费者之间信息高度不对称的产品，直播可以提高消费者的信任度。

比如在保险行业，虽然消费者看到的文字确实是保险的内容，但是由于理解能力的限制，普通消费者会对保险产生很多疑惑。这个时候，如果有朋友买了某种保险，推荐给你，就会放心不少。

知名主播可以提供这种效果，因为他们的作弊成本可能非常高（一旦被消费者发现作弊一次，他们将立即失去所有粉丝）。

另外，心理学上有个理论叫“回力棒效应”，就是说如果你用理性和知识去说服一个人，可能会因为对方的警惕性和自尊心而产生相反的效果（类似于孩子在叛逆时期，你让他不做他所做的）。

对于直播来说，既然观众是来找乐子的，一些平时很难接受的观点，在轻松的心情下，更容易接受。

据统计，在美国约有10%的人通过观看晚间脱口秀获得了科学知识，并对一些不切实际的谣言改变了看法。

除了保险，还有住房、保健品、汽车等行业。这些行业的共同特点是需要一个媒介来提供信任价值，而这正是直播所能提供的。

2）直播提供娱乐价值

解决问题：消费者不喜欢该产品。

直播的另一个核心价值是在推广初期让产品对消费者产生兴趣。

在日常业务中，如果我问你，一袋厄瓜多尔进口土豆或香奈儿口红，哪个更难获得种子用户，答案是土豆。

原因不在于人们少吃土豆，多用口红，而是土豆作为蔬菜品类，天生就更难吸引消费者。

首先，蔬菜作为一个重要但并不稀缺的品类，很难被大家津津乐道。也就是说，我们日常和朋友聊天的时候，聊蔬菜的概率比聊口红的概率低。

而且，即使谈到蔬菜这个话题，消费者对土豆的关注也会被其他种类的蔬菜瓜分。比如刚说起土豆，朋友突然说：“唉，说起蔬菜，我上周去的野菜馆，里面的笋特别嫩。”

对于这种难以激起用户需求的产品，直播可以提供激发用户好奇心的价值。

我们都知道，主播会为每一个需要推荐的产品精心准备内容，并用一个故事来包装产品。

比如上面提到的厄瓜多尔马铃薯，一个主播的台词可能是这样的（内容纯属捏造）：这个马铃薯专供厄瓜多尔当地部落王室使用，年产几吨，只有千分之一可以最终被选中。我昨天刚煮了一锅土豆炖牛肉购买快手直播号：本文企业主：顾客为什么喜欢看直播卖货？（深度好文），味道像和牛。太好吃了！

这样的内容可能会引起观众的好奇心，从而尝试购买（所以我们看到现在很多直播都卖农产品和食材，就是看重直播的故事）。

2. 社区意识

1）直播带来流量

解决问题：产品缺乏曝光，预算不多。

如果把直播看成是一场表演，那么最大的价值当然是能够聚集大量观众的流量。

事实上，我身边的一些朋友确实把直播看成是脱口秀了。李佳琦、薇娅等顶级主播拥有数千万的在线用户，这与一些热门综艺节目相似。

让我们计算一下成本效益。如果要赞助一档热门综艺节目，就逃不过七位数以上的费用。但即便是想去头部主播的直播间，也只需要支付六位数的坑位费，加上销售点数。这无疑会降低获得大量曝光的门槛。

如果我们再想一想，这样的头部直播还需要做更多吗？我认为不需要答案。

在一般的消费行为中，任何产品的消费者大致可以分为以下几类：

一位顶级网红直播的观众中，大部分是机会主义者，少数是实用主义者和品牌忠诚者。

所以，这场流量博弈的逻辑就是用廉价炒家制造热闹气氛，进而吸引务实和产品忠诚的消费者（这部分消费者是品牌最需要抓住的）。

3. 即时性

1）直播刺激冲动购买

解决问题：新品类、新产品获得种子消费者。

自从有人在直播间卖了几千万的火箭，就像最近为了保证真实性而与10,000多人一起加入特斯拉一样，每个人都在直播中发现了新奇事物。

我们知道，作为消费者，在面对一个他从未了解过的产品时，他不仅会考虑金钱成本，还会考虑使用成本、售后成本等等。（买回来不工作怎么办？不工作怎么办？使用后会不会有其他麻烦？）

对于直播销售，主播可以通过介绍提供绝对的价值，告诉你她是怎么用的，用了之后有什么效果，她觉得值不值得买。

这样，阻碍消费者尝试新产品的心理就大大减弱了。

这时，直播真正的大动作来了。

相信大家都听说过“羊群效应”，道理很简单，但我们不得不承认，它确实经常影响我们的决策。

既然这么多人愿意躺着，买乐易乐就不错了，更何况不满意还可以退货。

于是随着“上链”的声音，不少观众看到自己被抢了70%，便毫不犹豫的按下了购买键。

身边很多朋友都因此买了一些奇葩的东西，比如无限捏泡泡手机壳、灯泡香薰等等。

总的来说，直播氛围可以激发观众的购买冲动，可以帮助新产品、新品类获得基础用户。

2）直播降低决策成本

问题解决：消费者对产品感兴趣，但不为此付费。

消费者在直播中一直谈论的话题之一就是底价。

无论是头部的大主播，还是现在的新晋艺人主播，让粉丝在直播间买单的一大好处就是底价。

这个逻辑看似简单，实际上却对整个消费行业产生了深远的影响。

在过去的消费市场中，商家要么按原价销售产品，要么降价促销。商家为了在不降低商品价值感的前提下降价促销商品，会找各种条件作为“借口”，比如特定的日子（节日）、固定的地点（网点），或者干脆更喜欢作为礼物送出了产品，又不想降价。

然而，时间和地点都是客观存在的。消费者只能被动地等到某个时刻，或者去某个地方。此时，价格控制权仍掌握在商家手中。

顶级主播的崛起，恰恰给了消费者“逆客”的机会，具体表现在主播的详细直播预告，全区最低价的保障，以及各种直播福利，无一不具备给客户“只要头部直播”的心态。播这个产品的时候，一定是这个时候买最划算的。”

这带来了一个影响——频繁的头顶直播会让日常产品的销售变得更加困难，尤其是对于消费频率低的产品购买快手直播号：本文企业主：顾客为什么喜欢看直播卖货？（深度好文），比如高价的护肤品、奢侈品，因为客户知道作为只要等着直播，肯定会超过日销量。价格较低。

03 总结

直播并不是什么新鲜事。总的来说，我们需要对直播有清楚的了解，还是离不开两个维度——“客户想要什么”和“我想达到什么目的”。

从客户的角度来看，直播已经从最初的追求娱乐性转变为追求低成本效益。娱乐部分可能还在，但已经很少了。毕竟，谁会看同一个主播在那里讲两三个小时娱乐呢？不好看综艺节目。

因此，为了应对这种趋势，我们需要更加清楚自己的目的是什么。是通过直播提供信任价值，降低决策成本，还是直接刺激冲动购买，其实取决于我们直播的产品的产品周期，甚至是我们品牌的生命周期。

例如，我见过一些典型的现场翻车案例。快手 上放了一个超声波自动眼镜和珠宝清洁剂，没有一个卖掉。原因是产品本身的客户教育还很不足，快手的场景更像是市场，刺激了冲动购物。一个人会在市场上看到一件他不知道该怎么做的物品并立即购买吗？明显不是。通过做一些同理心，我们可以知道这样的产品更适合知识型的场合，比如品牌自播。

至于直播的未来，如前所述，我认为它最终会回归成为品牌的传播渠道。为了宣传品牌故事，我更喜欢短视频。